LES ENTRETIENS FONDAMENTAUX DE LA VENTE EN B2B

Formation créée le 20/04/2023. Dernière mise à jour le 19/01/2024.
Version du programme : 1

Type de formation

Formation présentielle

Durée de formation

21 heures (3 jours)

Accessibilité

Oui
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LES ENTRETIENS FONDAMENTAUX DE LA VENTE EN B2B


Poser les bases d'une approche de vente structurée adaptée à la vente en B2B. Un parcours particulièrement adapté aux débutants désirant acquérir les bases.

Objectifs de la formation

  • Avoir une approche structurée de la vente en B2B
  • Optimiser sa prise de rdv par téléphone
  • Mettre de la valeur dans ses entretiens de découverte et commencer à faire la différence
  • Se positionner en acteur crédible de ses négociations afin de signer des commandes rentables
  • Trouver le bon moment et la bonne technique pour conclure la vente

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Être dans un poste de commercial itinérant en charge d'une clientèle professionnelle
  • Débutant ou toute personne souhaitant remettre en place des bases
Prérequis
  • Compléter un questionnaire de positionnement en amont de la formation

Contenu de la formation

La prise de rdv par téléphone
  • Savoir définir un objectif aux appels
  • Être en mesure de traiter les objections
  • Mettre en place son scénario
Les entretiens de découverte
  • Décupler ses capacités d’écoute
  • Être en mesure de capter les informations et message importants
  • Savoir poser les bonnes questions, celles qui bousculent l'ordre établi
Négociation et défense du prix
  • Savoir préparer sa négociation et lui donner un objectif quantifiable ou mesurable
  • Utiliser la règle des contreparties
  • Savoir utiliser les outils d’influence verbale et non verbale
Conclusion
  • Savoir déterminer le bon moment pour conclure
  • Capter les signaux d’achat afin de les transformer en acte de vente
  • Maîtriser quelques techniques de closing
Retours d’expériences et renforcements
  • Synthèse et retours d’expériences
  • Partage des réussites et difficultés rencontrées
  • Renforcement et synthèse générale des pratiques

Équipe pédagogique

Une vocation : l'accompagnement de vos transformations... Adhemis est un cabinet de conseil, de formation et de coaching implanté en France et en Suisse. Notre métier est d’accompagner vos collaborateurs et votre organisation afin de vous aider à mieux appréhender les défis auxquels vous êtes confrontés. Nous intervenons pour vous selon 4 approches en fonction des situations et de vos objectifs : Formation - Conseil - Coaching - Facilitation. En mesure d’intervenir en Français, en Anglais et en Allemand, nous développons, en collaboration avec vous, des solutions sur mesure, en adéquation avec vos enjeux en cherchant toujours à concilier la performance et le bien-être des personnes. Portés par nos valeurs, la passion, l’exigence, le pragmatisme et l'imagination, nous serons les Bâtisseurs de vos transformations. Une équipe passionnée et engagée ... Consultants et coachs certifiés, reconnus, aux méthodes innovantes, et guidés par de fortes valeurs humaines, nous vous accompagnons dans vos projets individuels ou collectifs. Nous mettons tout en œuvre pour proposer des approches à forte plus-value, dans le respect des valeurs auxquelles nous sommes attachés. Cela se traduit au quotidien par : La passion : passionnés par l’Humain, nous exerçons notre métier avec plaisir et engagement pour tous nos clients. L’exigence : nous cultivons l’exigence à tous les niveaux pour garantir à nos clients justesse et qualité dans nos prestations. Le pragmatisme : nous privilégions des approches au plus près de la réalité de chacun, car ce sont les plus accessibles et efficaces pour nos clients. L’imagination : nous imaginons des solutions propres à chaque situation en tenant compte de votre globalité.

Capacité d'accueil

Entre 6 et 12 apprenants

Délai d'accès

4 semaines

Accessibilité

Personnes en situation de handicap : Pour les personnes en situation de handicap, nous contacter afin d’échanger de manière confidentielle sur les aménagements nécessaires pour l’accès à la formation. Contact : Christophe Lugrin au +33 4 58 10 07 41 et par email à christophe.lugrin@adhemis.com